Come redigere un Business Plan

Alla base di ogni storia di successo imprenditoriale vi è la pianificazione strategica e dunque la redazione di un business plan. Vediamo come fare un business plan completo e professionale. Se vuoi risparmiare tempo, ottenendo un prodotto già fatto, visita la nostra pagina dei business plan pronti.

Cos’è e a cosa serve un business plan

Qualsiasi sia il campo d’azione della tua impresa, il Business Plan rappresenta uno strumento di gestione essenziale, un vero e proprio documento di programmazione e analisi, in cui stabilire la tua strategia.

Il Business Plan incorpora in sé diverse finalità:

• Fornisce una guida strategica, quindi stabilisce la serie di passi da fare e gli obiettivi che ti aspetti di raggiungere in un determinato arco di tempo. Operare senza possedere una meta e senza aver scelto la strada migliore da percorrere non solo è controproducente, perché non ti permetterà mai di avvicinarti al tuo obiettivo di impresa, ma negli ultimi anni è divenuto anche piuttosto difficile, a causa della burrascosa situazione economica. Per questo è fondamentale stabilire con chiarezza e precisione degli obiettivi a breve, medio e lungo termine che possano condurti al risultato finale, percorrendo la via migliore. Per fare ciò, è fondamentale essere consapevole dei punti di forza e di debolezza della tua impresa e del tuo progetto, così da avere chiari fin da subito quali potrebbero essere i problemi e le difficoltà da affrontare e poter fin da subito porre in essere strategie alternative in grado di aggirare o valorizzare questi punti di debolezza. La valutazione delle caratteristiche della tua impresa, quindi dei suoi aspetti di forza e di criticità appena accennati, richiede necessariamente di stabilire dei benchmark, punti di riferimento, sui quali potrai basarti per analizzare le decisioni prese e da prendere e i risultati futuri. Questi benchmark non sono quindi che un’immaginaria asticella con la quale dovrai misurare il lavoro svolto dalla tua impresa.
• Fornisce le informazioni essenziali sulle quali basare la struttura finanziaria della tua impresa. Il Business Plan mette a disposizione informazioni precise che ti aiuteranno a stabilire il fabbisogno finanziario netto. Se conoscerai il fabbisogno finanziario della tua impresa, potrai conoscere anche quali sono le fonti di finanziamento più adatte a coprire questo fabbisogno e il Business Plan è in grado di aiutarti anche in questo lavoro. Se riuscirai a sfruttare questo documento strategico al massimo, sarai anche in grado di identificare quali sono le strategie finanziarie migliori per aumentare il valore economico del capitale aziendale.
• Permette di reperire finanziamenti sotto forma di crediti (prestiti, mutui, etc.) o di capitale di rischio (IPO, Private Equity o altri finanziamenti). Quando si avvia un’attività di impresa, avere a disposizione dei capitali è indispensabile per dare inizio al lavoro. Senza un adeguato Business Plan sarà difficile trovare dei potenziali finanziatori. Nessuno, infatti, investirebbe in un’impresa che non ha un progetto chiaro, programmato e preciso, in grado di esaltare il valore dell’impresa stessa.
• Promuove i rapporti con potenziali partner per joint venture e con clienti, fornitori e distributori. Proprio grazie alla sua completezza, il Business Plan è anche una sorta di presentazione dell’impresa stessa, un biglietto da visita che fa subito capire di che impresa si tratta, quali sono le sue caratteristiche e i suoi obiettivi.

Un Business Plan ben redatto rappresenta quindi non solo un documento di fondamentale importanza per qualsiasi tipologia di impresa, ma anche un processo da attuare per raggiungere gli obiettivi di lungo termine stabiliti, nel modo più efficace e senza sprechi di energie possibile.

Non esiste un modello unico e univoco di Business Plan, proprio perché, trattandosi di un documento utile a qualsiasi tipologia di attività, ogni impresa dovrà redigere il Business Plan che più si adatta alle sue caratteristiche (per approfondire vedi anche la pagina esempio di business plan).

Il fatto che non esista un modello standard, non significa però che non vi siano delle caratteristiche fondamentali e delle parti imprescindibili da rispettare per la sua redazione, però.

Queste caratteristiche fanno del Business Plan un documento versatile e al tempo stesso strutturato in modo tale da poter essere di notevole supporto a qualsiasi tipologia di impresa.

Riuscire a comprendere a pieno come fare un Business Plan si trasforma quindi in una necessità per qualsiasi imprenditore voglia valorizzare il proprio lavoro all’interno della propria impresa.

Ecco una sintesi del business plan “perfetto”:

• Executive Summary
• Descrizione dell’impresa
• Descrizione dei prodotti/servizi
• Analisi di mercato (e dei competitor)
• Strategia di marketing
• La struttura organizzativa
• Piano economico-finanziario

Come redigere un business plan

Per essere redatto, un Business Plan richiede l’adempimento di alcune fasi e procedure. Si parte dallo stabilire una sorta di sommario in cui vengono raccolti e concentrati tutti gli obiettivi fondamentali. Una volta stabiliti questi, si procede con l’analisi dell’impresa e la sua descrizione.

Conoscere le caratteristiche della tua impresa ti permetterà di capire meglio come procedere nelle fasi successive. Oltre all’analisi dell’impresa sarà poi necessaria un’analisi del prodotto o servizio offerto, dalla quale si potranno fare già delle considerazioni.

Valutare il prodotto o servizio della tua impresa, senza valutare il mercato in cui questa opera non avrebbe senso, quindi si procederà ad un’analisi del settore in cui la tua impresa è inserita.

Una volta che sarai a conoscenza dei tuoi obiettivi, delle tue potenzialità e criticità, del settore e del mercato in cui operi, dovrai stabilire una strategia di marketing, tramite la quale raggiungere quegli obiettivi fissati all’inizio.

In fine verrà stabilita la struttura del management e il piano operativo, quindi tutta la serie di azioni concrete da attuare per raggiungere e realizzare il tuo progetto. In fine, attraverso l’analisi finanziaria, potrai conoscere quali sono le migliori fonti di finanziamento per la tua attività e di che tipologia di capitali ha bisogno la tua impresa.

Prima di vedere nel dettaglio ogni singola fase appena descritta, è importante chiarire una caratteristica del Business Plan. Questo documento strategico non è statico, questo significa che una volta redatto non può essere accantonato e lasciato da parte.

Di solito, ogni impresa, nell’arco della sua vita, attraversa 3 fasi:

• la nascita (start-up);
• lo sviluppo;
• la maturità.

Il passaggio da una fase all’altra, in via generale, è stabilito dall’aumento dei ricavi e del numero dei dipendenti che lavorano per essa. A questi cambiamenti segue una maggiore delega dei compiti di gestione. Questi cambiamenti (auspicabili) richiedono inevitabilmente un aggiornamento del business plan.

Al più piccolo cambiamento dell’attività, deve seguire un adattamento e un aggiornamento della strategia. Per questo il Business Plan, se ben fatto, può essere definito un documento dinamico e un punto di riferimento per la gestione aziendale.

Al contrario di altri documenti, questo è un punto di riferimento anche se in continuo cambiamento, anzi, proprio perché in continuo cambiamento si rivela l’unico in grado di fornire una guida dettagliata ed efficace per il raggiungimento degli obiettivi che via via si aggiornano e modificano, al crescere dell’impresa.

Come fare un business plan nel dettaglio

Dopo aver visto sommariamente le fasi della scrittura del Business Plan, le analizziamo una a una per comprenderne meglio l’utilità e le modalità di redazione.

EXECUTIVE SUMMARY

Riuscire a redigere un eccellente Executive Summary è condizione indispensabile per poter fare un Business Plan efficace.

L’Executive Summary rappresenta infatti la parte più importante del Business Plan, rivestendo il ruolo di introduzione al documento stesso. Chi andrà a leggere il Business Plan della tua impresa, dall’Executive Summary dovrà essere in grado di capire il tuo progetto e farsi un’idea al riguardo.

Il suo valore risiede nel fatto che è la vetrina del tuo Business Plan, quindi il primo sguardo di un qualsiasi potenziale investitore ricadrà proprio su di lui.

L’Executive Summary può essere paragonato alla prefazione di un romanzo che, si sa, è la parte di un libro che ha il compito più difficile: riuscire a catturare l’attenzione del lettore, con l’intento di mantenere alta la curiosità e l’interesse nei confronti della storia.

Dalla prefazione dipende infatti la scelta del potenziale lettore di acquistare il libro o riporlo sullo scaffale. Allo stesso modo, un Executive Summary ben scritto può fare la differenza nella scelta di un potenziale investitore che, di fronte a un’introduzione mal strutturata, potrebbe decidere di investire i suoi soldi in un’altra attività. Presentarsi bene e presentare bene la propria impresa è di fondamentale importanza.

Illustrare nel migliore dei modi un lavoro non significa però mentire a riguardo, per far credere sia migliore di quello che è. La chiarezza è essenziale e chi legge vuole subito arrivare al dunque, senza inutili perdite di tempo.

Specificare fin da subito gli elementi più importanti del piano, gli obiettivi e i vantaggi è sicuramente la scelta migliore.

In poche pagine dovrà essere chiara l’unicità del progetto e la sua validità. Solo così otterrai un Executive Summary vincente, in grado di trasformare un potenziale investitore in un investitore convinto.

Per poter ottenere il massimo da un Executive Summary, questo dovrà:

• Comprendere le fondamenta del tuo progetto, quindi i prodotti e i servizi che hai intenzione di sviluppare e i mercati ai quali la tua impresa intende rivolgersi. La chiarezza in queste descrizioni è di fondamentale importanza, in quanto stabilisce chi è, cosa fa e in che settore lavora la tua impresa. L’ambiguità e la poca precisione rischiano di confondere e di non convincere. Inoltre, gli obiettivi stabiliti nel Business Plan dovrebbero essere concreti e raggiungibili. Prospettive utopistiche o troppo ottimiste faranno sicuramente perdere di credibilità al tuo progetto. Ad esempio, pensare di conquistare un mercato molto concorrenziale, in tempi veloci e con poche risorse è infatti sintomo di scarsa competenza e di certo non invoglierà potenziali investitori a scegliere la tua impresa.
• Fornire le spiegazioni delle variazioni dei trends (andamenti) di crescita. In particolar modo, se la tua impresa viene da mercati o periodi molto statici, in cui non ci sono state variazioni rilevanti in termini di crescita, dovrà spiegare e motivare questa situazione. Descrivere con precisione e chiarezza i cambiamenti del mercato e/o dell’azienda e illustrarne le motivazioni è molto importante.
• Evitare gli slogan. Il Business Plan può rappresentare un bglietto da visita della tua impresa, ma non è sicuramente una campagna pubblicitaria. Anche nel caso in cui pensassi che il tuo prodotto sia o possa essere il migliore del mercato, dovrai motivare questo pensiero, in maniera oggettiva e pragmatica, illustrandone le caratteristiche e i dettagli più rilevanti.
• Dare priorità alla qualità. Anche se il Business Plan può spaziare dalle 30 alle 50 cartelle (una cartella corrisponde a 30 righe di testo, per un totale che va dai 1800 ai 2000 caratteri spazi inclusi, e rappresenta un’unità di misura editoriale), l’Executive Summary non dovrebbe superare le 3 cartelle, in base alla complessità della tua impresa. Questo perchè è la prima impressione quella che conta, che da l’input maggiore per proseguire o no su una determinata strada. Non è quindi scrivendo un Executive Summary enciclopedico che otterrai l’attenzione e la fiducia del tuo potenziale investitore, piuttosto inserendo in maniera chiara, dettagliata e coincisa, tutto ciò di cui ha bisogno per sceglierti in mezzo a tanti altri competitor. Tutto ciò a cui dovrai fare attenzione nella redazione dell’Executive Summary sarà quindi di inserire affermazioni solo se supportate da dati, usare un linguaggio professionale e puntuale, controllare che i numeri presentati siano corretti e in grado di sciogliere ogni dubbio. Il testo dovrà essere redatto in maniera lineare, senza errori ortografici, grammaticali o di punteggiatura, per confermare la professionalità e la competenza della tua impresa.
• Essere redatto tenendo a mente che il potenziale investitore sa che “Non è oro tutto ciò che luccica” e che, spesso, Business Plan troppo perfetti e appariscenti vengono percepiti con diffidenza, perché potenzialmente futili e, di conseguenza, uno spreco di risorse finanziare.
• Citare fonti esterne. Per redigere il tuo Executive Summary, non dimenticarti di citare fonti attendibili e indipendenti, che vadano a rappresentare un’ulteriore conferma della validità delle affermazioni fatte nel tuo Business Plan. In particolar modo, le fonti si rivelano utili quando si fanno dichiarazioni sul proprio mercato target e sulla concorrenza, così da dare maggiore credibilità al tuo elaborato e alle previsioni che in esso riporti. In ogni caso, è da evitare un linguaggio ambiguo. Termini e frasi non chiari e netti, come “Può darsi”, “Probabilmente”, “Forse”, in campo economico e d’affari non hanno posto, sono sintomo di poca fiducia nel proprio lavoro, di poca competenza e di scarsa autorevolezza. Il potenziale investitore non sarà invogliato a scegliere la tua impresa, se non sarai in grado di proporre certezze, se non sarai tu il primo a dimostrare la validità del tuo progetto. Il tuo tono dovrà quindi sempre essere deciso e positivo.
• Essere redatto alla fine. Anche se l’Executive Summary verrà posto all’inizio del tuo Business Plan, come l’introduzione in un romanzo, se ne consiglia la stesura solo una volta ultimato tutto il documento, questo perchè solo alla fine potrai avere tutte le informazioni riguardanti il tuo progetto e una visione d’insieme più completa, concreta e consapevole. Redigere l’Executive Summary prima di aver terminato la stesura del Business Plan potrebbe portarti a scrivere informazioni incomplete o non utili. Solo alla fine potrai conoscere davvero quali sono i dettagli del tuo progetto e trascriverli nell’Executive Summary nel migliore dei modi possibili.

DESCRIZIONE DELL’IMPRESA

Se l’Executive Summary viene redatto come ultima sezione del tuo Business Plan, la descrizione dell’impresa diviene in automatico la prima parte da scrivere e riguarda proprio una spiegazione approfondita dell’attività della tua impresa.

Con questa sezione si apre la parte centrale del Business Plan, quella più corposa e concreta, che ha il fine di presentare in maniera chiara, univoca e precisa, la natura della tua impresa, il suo scopo e illustrarne le caratteristiche.

Si parte dalla mission (l’obiettivo ultimo della tua impresa, che non potrà mai essere soltanto “fare denaro”) e si passa per l’esposizione degli obiettivi (sia di lungo, medio che breve termine), dei punti di forza e di debolezza e dei fattori di successo, fino ad arrivare a informazioni più generiche, quali: la tipologia di impresa o la sua data di costituzione; i cambiamenti subiti e/o previsti della forma giuridica della società; gli attuali investitori; gli amministratori e l’intero organigramma, con tutte le figure che partecipano alla vita dell’impresa.

Questa sezione dovrà quindi spiegare la tipologia d’impresa (industriale, commerciale, al dettaglio o di servizi), il mercato di riferimento e la sua posizione all’interno di questo mercato, la sua offerta (se è locale o multinazionale) e il livello di sviluppo raggiunto ad oggi.

Inoltre, in questa sezione del Business Plan vengono spiegati gli obiettivi prefissati, che dovranno essere realistici e realizzabili, ma al tempo stesso interessanti tanto da attrare i potenziali investitori.

Per rendere più semplice la redazione di questo capitolo del Business Plan devono quindi essere presenti i seguenti punti:

• Settore in cui opera l’azienda. La descrizione dovrà includere un’introduzione generale e una parte più dettagliata in cui viene descritto in maniera più approfondita il settore d’attività. Lo stile di scrittura dovrebbe essere originale e in linea con il settore dell’impresa, così da rendere chiaro fin da subito l’ambito e l’ambiente in cui opera la tua attività.
• Obiettivi dell’impresa. Gli obiettivi dovrebbero essere specificati in maniera chiara e dovrebbero includere anche gli obiettivi finanziari e ogni tipo di dettaglio di tua conoscenza (come i ricavi, gli utili lordi e netti, il ROI -return on investment o ritorno sugli investimenti). In questo momento è essenziale specificare anche quali sono i cosiddetti KPI (key performance indicators) caratteristici della tua impresa e del settore in cui questa opera.
• I fattori critici di successo della tua impresa. Questi non rappresentano chiaramente i tuoi obiettivi in quanto imprenditore, bensì i fattori che ti permettono di raggiungerli. Questo punto dovrà includere le caratteristiche specifiche del management e dell’organizzazione aziendale, oltre che dei suoi prodotti che, nel corso del tempo, hanno contribuito o si prevede contribuiranno al successo della tua impresa.
• I successi già raggiunti e i punti di forza della tua impresa. In questa sezione spiegherai se è tuo intento continuare a capitalizzare e investire su quegli aspetti e punti di forza che in passato hanno portato successo alla tua impresa o se intendi dare il via a nuove iniziative, che siano esse complementari o alternative a quelle passate, magari basate su nuove competenze acquisite o su un utilizzo differente di quelle già possedute.
• Le difficoltà e i punti di debolezza della tua impresa. Elencare e spiegare quelli che sono le debolezze della tua attività non è mai semplice e richiede il giusto grado di oggettività e delicatezza. I punti di debolezza sono quelli che minacciano ogni giorno il successo della tua attività e per essere identificati hanno bisogno di essere monitorati costantemente, così da poter essere poi contenuti e/o eliminati. Sta all’intelligenza e all’intuito dell’imprenditore capire che non tutti i punti di debolezza possono essere eliminati, quindi dovrai essere in grado di capire quali sono le priorità per la tua impresa, quali debolezze sia meglio affrontare e superare e quali, invece, non sono altro che il risultato di un compromesso strategico che porterà a ottimi risultati. Comprendere se un obiettivo è vantaggioso, nonostante le debolezze, è possibile e di solito su utilizza il calcolo dei costi e dei benefici derivanti da una specifica scelta strategica.

DESCRIZIONE DEI PRODOTTI E DEI SERVIZI

Dopo aver effettuato una precisa e attenta disamina della tua impresa, non ti resta che elencare quelli che sono i prodotti o i servizi che offri sul mercato. In questa sezione non dovrai semplicemente descrivere i prodotti/servizi, ma dovrai anche specificare le loro caratteristiche e le prospettive per il futuro.

Indispensabile è chiarire fin da subito se questi prodotti/servizi sono già presenti sul mercato e quindi vengono commercializzati, se sono pronti per essere immessi sul mercato (in questo caso è bene indicare la data di lancio) o se sono ancora in fase di progettazione ed elaborazione (in questo caso è bene indicare il time to be market, quindi il lasso di tempo necessario affinché si possa ottenere il prodotto finito da commercializzare).

Una volta specificato questo, bisogna fare un elenco di ciò che differenzia il tuo prodotto/servizio da altri già presenti sul mercato o nella stessa categoria (ad esempio il marchio) e i vantaggio competitivi che questo prodotto è in grado di assicurare.

Per rendere più semplice la stesura di questo capitolo, è bene ricordare che la descrizione dei prodotti/servizi, per ciascuno di essi, dovrà includere:

• Le caratteristiche fisiche del prodotto (anche allegando eventuali opuscoli informativi, descrizioni più dettagliati che contengano disegni e/o fotografie di buona qualità);
• Le finalità del prodotto/servizio. Spiegare dettagliatamente come un determinato prodotto può essere impiegato renderà più semplice comprenderne l’utilità e il vero valore;
• Attrattive del prodotto/servizio, che distinguono il tuo prodotto da quello di altre imprese concorrenti;
• Evoluzione del prodotto/servizio. Raccontare tutta la storia del prodotto, i suoi step evolutivi passati e soprattutto quelli previsti in futuro renderà ancora più interessante il tuo Business Plan. In questa sezione, i dettagli rivestono un ruolo di fondamentale importanza e dovrai prendere in considerazione di rispondere ad alcune domande, in base a che il prodotto/servizio sia attuale o futuro. Se si tratta di un prodotto/servizio attuale: questo è già protetto da forme legali di difesa della proprietà intellettuale, quali brevetti, marchi registrati, etc.? In che modo si distingue dai prodotti delle imprese concorrenti? Quali sono i vantaggi che offre al cliente? Quali sono i vantaggi competitivi, i punti di debolezza, di forza e le caratteristiche del prodotto/servizio se confrontato a quelli di imprese concorrenti? Sono già prevedibili possibili obsolescenze o perdite di quote di mercato? Quali sono i dettagli di produzione ed il mix di vendita di ogni prodotto/servizio della tua impresa? Quali sono le politiche di prezzo previste, quindi quali sono i costi da sostenere per la produzione del prodotto/servizio e il margine di profitto? Come si compone il tuo attuale portafoglio clienti (sia gli utenti diretti che quelli finali)? Quali sono le componenti principali? Rispondendo a questa ultima domanda riuscirai a far capire la natura del tuo prodotto/servizio e l’eventuale collegamento con soggetti o risorse terze e possibili problemi attuali e/o futuri collegati alla fornitura di tali componenti. Il tuo prodotto potrebbe essere rivoluzionario, ma se per la sua produzione sono richieste componenti difficili da reperire è importante specificarlo all’interno del Business Plan. Quali sono inoltre i trends di vendita e di marginalità dei prodotti attualmente disponibili? Come si struttura la catena del valore della tua offerta? Rispondendo a tutte queste domande sarai in grado di fornire una visione il più possibile oggettiva e realistica dei tuoi prodotti/servizi attualmente presenti sul mercato.

Per quanto riguarda i prodotti/servizi futuri, invece, dovrai rispondere alle seguenti domande: Sono state programmate delle innovazioni? Se sì, quali sono i tempi stimati per realizzarle? E i listini? E come vengono stabilite le politiche di prezzo?

Quali sono i costi da sostenere? Come cambierà il mix di vendita e la redditività globale? Tali innovazioni potranno cambiare in maniera sostanziale il posizionamento strategico e la catena del valore?

ANALISI DEL MERCATO (E DEI COMPETITORS)

Analizzare il mercato e il settore in cui la tua impresa intende operare non solo ti permetterà di capire come devono essere ripartite le risorse, ma ti consentirà anche di riprodurre l’ambiente all’interno del quale l’azienda deve operare.

Potrai così definirne i vantaggi competitivi, i fattori critici di successo e le minacce principali. Con una visione ampia del mercato potrai conoscere cosa ti riserva l’ambiente in cui la tua impresa opera.

Effettuare un’analisi del settore potrebbe non essere semplicissimo, per questo si consiglia la lettura del file pdf che si basa sul libro “L’analisi strategica per le decisioni aziendali”, di Grant, Il Mulino, 2011, Capitolo III “L’analisi di settore”, in quanto spiega in maniera semplice i passi da seguire, con una struttura schematica grazie al “Modello delle cinque forze competitive”, inventato dal celebre Michael Eugene Porter, professore all’università di Harvard, nella quale dirige l’Institute for Strategy and Competitiveness.

Una volta effettuata l’analisi di settore, potrai procedere con l’analisi di mercato vera e propria, che comprende l’acquisizione e l’elaborazione dei dati indispensabili per riprodurre l’ambiente in cui l’impresa opera.

L’analisi di mercato pone l’accento su quei nodi chiave quali i fattori decisionali che portano alla scelta d’acquisto di potenziali clienti e altri dettagli che si modificano in base al tempo e al budget disponibili.

La difficoltà maggiore nella stesura di un’analisi di mercato efficace, per un’impresa che si pone come obiettivo la redazione di un buon Business Plan, è accedere a dati precisi e univoci, in grado di descrivere in maniera profonda il mercato.

Per questo ti vengono in aiuto alcune guide e manuali, creati appositamente per guidarti nella conduzione e nella stesura di un’ottima analisi di mercato, quali: “La guida per la tua impresa e il tuo business plan”, “Come scrivere un’analisi di mercato per il tuo business plan”.

Per approfondire vedi anche: come fare un’analisi di mercato.

STRATEGIA DI MARKETING

Nella sezione della strategia di marketing, altro non dovrai fare che esporre tutte le linee guida che la tua impresa ha intenzione di seguire, nel medio-lungo periodo, per raggiungere gli obiettivi prefissati. Sarebbe impossibile redigere un Business Plan senza tenere in considerazione quelle che sono le linee guida da rispettare per ottenere quanto prefissato.

Per stabilire quelle che saranno le strategie necessarie al raggiungimento degli obiettivi della tua impresa, dovrai tenere in considerazione quanto scritto in precedenza, quindi le analisi di settore e di mercato (per questo è importante che siano redatte con precisione e affidarsi a delle guide utili e professionali).

Con questi dati a disposizione potrai quindi definire le leve del Marketing Mix, conosciute anche come le 4P (Product, Place, Price, Promotion, quindi il prodotto, il suo canale di vendita, il suo prezzo e le attività promozionali).

PRODOTTO: quando parlerai del prodotto/servizio, non dovrai farne semplicemente una descrizione fisica e concreta, ma dovrai includere anche i vantaggi immateriali che questo prodotto/servizio offre al cliente, inoltre dovrai specificare la linea di appartenenza, se è presente un servizio di assistenza post vendita, una garanzia, etc;
PREZZO: per stabilire il prezzo al quale il tuo prodotto/servizio viene venduto, dovrai tenere in considerazione i costi aziendali (fissi e variabili), ma anche i prezzi praticati dai tuoi competitor, le politiche di prezzo, eventuali sconti, e in fine tempi e modalità in cui verrà effettuato il pagamento;
PUNTO DI VENDITA/DISTRIBUZIONE: in questa sezione dovrai specificare le modalità in cui il tuo prodotto/servizio viene distribuito, se sono presenti punti vendita diretti, se invece sono previsti intermediari (ad esempio dei grossisti), se è possibile la distribuzione online e se questa è già presente. Se è già presente, attraverso quali canali avviene.
PROMOZIONE: ogni prodotto ha bisogno della giusta dose di promozione per entrare in un mercato e diventarne protagonista, per questo è importante stabilire un’ottima strategia promozionale, che permetta al cliente di capire il reale valore del tuo prodotto e di sentirne il bisogno. In questa sezione dovranno quindi essere racchiuse tutte quelle attività di pubblicità, comunicazione e pubbliche relazioni che hanno come obiettivo quello di avvicinare il tuo prodotto/servizio al mercato, ma anche e soprattutto di far avvicinare il mercato al tuo prodotto.

Una volta stabilite e programmate le 4P del marketing mix sarà possibile fissare quali saranno le attività di marketing concrete sulle quali concentrare la tua impresa. Queste attività verranno poi raccolte in quello che viene definito Piano di Marketing.

Per approfondire vedi anche: piano marketing.

STRUTTURA ORGANIZZATIVA

Descrivere e impostare una struttura organizzativa efficiente è di fondamentale importanza se si vogliono ottenere dei buoni risultati dall’attività della propria impresa.

Non importa infatti il settore in cui operi, quanto questo sia grande, quanto grande sia la tua azienda, a fare la differenza sono sempre le persone che lavorano al suo interno.

Potresti avere la migliore idea di business e redigere un Business Plan perfetto, ma se l’attività non verrà amministrata da manager all’altezza non potrà che rivelarsi fallimentare.

Allo stesso modo, la presenza di un management preparato e ben organizzato è importante anche per dare un’immagine dell’azienda solida e di valore, in grado di invogliare i potenziali investitori a sceglierti. Spesso, infatti, questi valutano le proposte di prodotti e le idee innovative, ma la scelta definitiva viene presa tenendo in considerazione anche le qualità e le capacità del team preposto a svilupparle.

Un team in grado di garantire interrelazioni efficienti per il raggiungimento degli obiettivi prefissati dovrebbe possedere alcuni requisiti, quali:

• uno scopo comune e una visione unica all’obiettivo prefissato;
• il numero, la tipologia e le caratteristiche di ciascun membro devono essere adeguate, quindi funzionali all’obiettivo;
• i compiti e le competenze devono essere definiti in maniera chiara e precisa e i membri del management devono essere organizzati gerarchicamente e avere una norma chiave alla quale attenersi nei rapporti.

Proprio perché in questa sezione si tratta di qualità personali, è importante che venga scritta con attenzione. La stesura di questo capitolo può essere suddivisa in 3 fasi, che sono: l’identificazione delle funzioni dei membri della struttura organizzativa; l’identificazione delle caratteristiche e delle competenze di ogni singolo membro; la presentazione di ciascun membro.

Definire in maniera chiara l’organizzazione e la struttura del management permette di individuare le funzioni e le responsabilità dei vari collaboratori. Per questo quindi verranno inseriti tutti i membri della struttura organizzativa con i relativi CV, che permetteranno di individuare la persona giusta per ogni ruolo da ricoprire.

Identificare le funzioni aziendali, in base all’attività che vuoi svolgere, è il primo passo da compiere e prevede di prendere in considerazione diverse fasi, ad esempio:

La produzione: questa fase mira a individuare la tecnologia più adatta a produrre il prodotto/servizio scelto e a controllare che tutte le procedure da attuare durante i processi di lavorazione siano svolte nella maniera più efficiente;

L’approvvigionamento: in questo ambito si garantisce che le materie prime vengano acquistate in sicurezza, in modo da assicurare tutto il necessario alla produzione, costituendo scorte e stabilendo i tempi necessari all’acquisto;

Marketing: il marketing riassume le strategie che l’impresa attua e collega inevitabilmente il prodotto/servizio della tua impresa al mercato, rappresenta quindi il trait d’union tra la tua impresa e il mercato, individuando le opportunità che questo offre e studiando e applicando le azioni necessarie al raggiungimento del tuo obiettivo;

Vendita: questa fase non include semplicemente l’aspetto commerciale e di distribuzione, ma coinvolge anche tutta l’assistenza che l’impresa offre al cliente nella fase post-vendita. I servizi offerti in seguito all’acquisto del tuo prodotto/servizio al tuo cliente svolgono oggi un ruolo molto importante nella fidelizzazione dello stesso;

Ricerca e sviluppo: in questa area si vogliono svolgere quelle azioni di ricerca e studio necessarie a mantenere e aumentare il vantaggio competitivo della tua impresa, individuando periodicamente e in maniera continuativa nuovi processi di roduzione e nuovi prodotti.

Questa suddivisione in sezioni e ambiti può essere fatta per qualsiasi altra area della tua impresa e, anzi, dovrebbe essere fatta, proprio per non lasciare che alcuni aspetti della tua azienda restino disorganizzati.

La seconda fase prevede invece l’individuazione delle caratteristiche e delle competenze di ogni singola funzione, spiegandone il motivo e di conseguenza rendendo così chiari i criteri di selezione del management. Si può specificare la possibilità di un ampliamento dell’organico in futuro, chiarendone le motivazioni.

Nel caso in cui la struttura della tua impresa fosse molto complessa, potresti pensare di presentare un organigramma che chiarisca la sua organizzazione.

Non resta che la terza fase, quindi la presentazione delle persone. In questa sezione si rivela molto utile una presentazione dei curriculum dei componenti principali del management e della loro proprietà di titoli di studio, specializzazioni, esperienze (inclusi incarichi precedentemente ricoperti).

In questo capitolo è importante indicare quelli che sono i successi dei propri membri della struttura organizzativa, ancora di più se significativi per l’attività svolta dalla tua impresa. Dilungarsi in presentazioni dettagliate e precise a volte è necessario, ma si consiglia di inserirle in un’apposita appendice al Business Plan.

Il fine di questo capitolo resta comunque quello di risaltare le esperienze e le competenze utili a limitare il rischio che ogni attività d’impresa corre (soprattutto se la tua impresa è una start-up o comunque una società in rapido sviluppo) sacrificando magari parti di curriculum ugualmente prestigiose, ma non inerenti alla tua attività d’impresa o al ruolo che dovranno ricoprire all’interno della tua azienda.

IL PIANO OPERATIVO

Il piano operativo o piano di realizzazione è una sezione apposita del Business Plan, nella quale vengono espressi nel dettaglio sistemi e modalità per la realizzazione dei tuoi prodotti o la fornitura dei tuoi servizi.

Questo è il punto in cui definirai il modo in cui avviene il passaggio dalla teoria alla pratica, come la tua idea di impresa potrà concretizzarsi ed entrare a far parte del mercato a tutti gli effetti e in maniera proficua. In questa sezione, devi cogliere l’occasione di dimostrare le tue competenze da imprenditore di portare la tua idea e la tua vision alla loro realizzazione effettiva.

Il piano operativo considera tutti quei processi che si definiscono a breve termine (solitamente processi che si svolgono nell’arco di una giornata lavorativa) e quegli obiettivi generali, le “pietre miliari”, a cui punti nel medio e nel lungo periodo, che saranno impostate come benchmark (li abbiamo visti all’inizio, punti di riferimento), così da poter verificare a mano a mano il successo della tua idea di business e della sua realizzazione.

In questa sezione è fondamentale far capire di possedere le competenze necessarie ad affrontare tutti i problemi che potrebbero presentarsi nel corso della produzione, per questo è importante descrivere dettagliatamente tutte le difficoltà a cui puoi andare in contro con la tua attività di impresa e proporre soluzioni fattibili, utili a risolvere e superare queste criticità.

Questo lavoro solitamente viene fatto relativamente a:

• Organizzazione del lavoro
• Organizzazione del capitale investito nella produzione
• Organizzazione per gli approvigionamenti di materie prime
• Tecniche di produzione e di fornitura scelte
• Politiche poste in essere con la forza vendita
• Politiche poste in essere con i fornitori

Anche in questo capitolo dovrai essere il più chiaro possibile e dovrai rendere chiari quali sono i legami logici tra la tua idea e la sua realizzazione. Descrizioni accurate sono importanti, ma senza cadere troppo nei tecnicismi.

Il Business Plan è un documento di supporto alla strategia e alla gestione della tua impresa e non un manuale di produzione, questo va ricordato, soprattutto nell’ottica in cui il tuo Business Plan sarà letto da potenziali investitori, interessati al successo della tua impresa e non a tecnicismi vari.

Le informazioni di questa sezione, sopra elencate, possono essere ordinate ed esposte tenendo in considerazione 4 punti chiave:

• Lo sviluppo del prodotto, che includerà un riassunto esplicativo delle politiche di ricerca e di sviluppo;
• La produzione del prodotto, una sezione che si concentra sulle risorse e sui processi che permettono di ottenere il risultato finale, prodotto o servizio che sia;
• L’assistenza post-vendita, quindi tutta quella serie di azioni e servizi offerti per supportare l’acquisto e fidelizzare il cliente, ormai divenuta il vero discriminante della competitività in molti settori;
• I fattori di influenza esterni, che possono variare di molto da settore a settore. Nonostante questo, una stima dei fattori esterni in grado di influenzare e modificare la tua attività di produzione, di approvvigionamento o di promozione, risulta imprescindibile.

Per ognuno di questi punti sono previste delle informazioni essenziali, che vedremo nel dettaglio.

SVILUPPO DEL PRODOTTO

Descrivere lo sviluppo del prodotto è utile a spiegare il perché di alcune scelte strategiche. Le politiche di ricerca e sviluppo possono variare moltissimo in base al settore di appartenenza e alle caratteristiche della tua impresa.

Più questa sarà incentrata sullo sviluppo tecnologico, più si rivelerà necessario essere dettagliati nell’esposizione degli aspetti collegati alla ricerca e allo sviluppo.

Ci sono alcuni aspetti pratici da considerare nella redazione di questo capitolo del Business Plan, quali: il grado di fattibilità (bisogna verificare e ancora meglio misurare e documentare il gap, quindi la distanza concreta, che separa la tua idea dalla sua realizzazione pratica); i limiti di linguaggio (va ricordato che il Business Plan è un documento strategico, per questo è meglio inserire i prospetti, i progetti e le informazioni più tecniche in un’apposita appendice); i curriculum (può capitare che una descrizione ben fatta delle competenze dei ricercatori sia più importante della ricerca stessa.

Infatti, una struttura organizzativa di qualità è spesso sintomo di efficienza e capacità, che spesso sono più significativi di molte spiegazioni).

PRODUZIONE

Per quanto riguarda la produzione, si devono tenere in considerazione alcune cose, per la stesura di una descrizione delle risorse in tuo possesso e dei processi che hai intenzione di attuare all’interno della tua attività produttiva:

• Previsioni dei flussi di cassa, (questa previsione dovrebbe essere il più precisa possibile, così da poter verificare fin da subito la capacità dell’impresa di pagare o meno le risorse di cui necessita ogni mese);
• Previsione di possibili ampliamenti (tale previsione permette di capire se sono possibili aumenti delle risorse finanziare e se è possibile scalare ed elevare il proprio modello di business).

ASSISTENZA POST-VENDITA

Nei mercati odierni, in qui la competitività cresce di giorno in giorno, il servizio che l’impresa offre al cliente, anche e soprattutto dopo la vendita del prodotto, riveste un ruolo di grande importanza, in grado di fare la differenza nella scelta di acquisto.

Dedicare quindi la giusta cura a questo servizio offerto potrebbe rivelarsi una decisione vincente in un’ottica di miglioramento dell’immagine aziendale.

Per quanto riguarda l’assistenza post-vendita è importante tenere in considerazione determinati aspetti:

• Scegliere se internalizzare o esternalizzare. Esternalizzare questa attività di assistenza potrebbe essere vantaggioso, ma la scelta va in ogni caso spiegata e giustificata. Potrebbe essere utile per una start-up che, in questo modo, potrebbe offrire un servizio a un prezzo competitivo e allo stesso tempo potrebbe beneficiare della fama, dell’immagine e della credibilità dell’azienda terza alla quale decide di affidarsi per l’assistenza al cliente.
• Fidelizzazione. Seguire il cliente anche dopo la vendita del prodotto/servizio rappresenta un punto chiave per creare una comunità di clienti fedeli che, di conseguenza, potrebbero divenire promotori essi stessi del tuo prodotto/servizio o brand. In questo modo il ritorno sarà quindi duplice.

FATTORI DI INFLUENZA ESTERNI

In questa sezione dovrai far luce sulle eventuali influenze derivanti dal mercato che possono portare a modifiche in diverse aree:

• Le risorse produttive, quindi i costi di materie prime e della manodopera;
• I clienti, per i cambiamenti delle abitudini di consumo o dei bisogni stessi del cliente;
• Le innovazioni tecnologiche, le novità informatiche possono influenzare molto la tua attività;
• La normativa vigente, anche questo aspetto ha forti ripercussioni sulla tua attività d’impresa.

Per ognuno di questi fattori dovrai indicare i rischi, le opportunità e gli effetti, oltre alle strategie da adottare in risposta a questi cambiamenti.

PIANO ECONOMICO FINANZIARIO

Il capitolo dedicato all’analisi finanziaria è sicuramente uno dei punti più critici nella stesura di un Business Plan. Per rendere più semplice, quindi, la redazione di questa sezione, si può cercare di rispondere a una serie di domande:

Qual è il costo reale da sostenere per la realizzazione dell’impresa descritta nel Business Plan?
Per sostenere questo costo mi auto-finanzio o cerco altre fonti di finanziamento?

In quanto tempo otterrò il finanziamento e in quanto tempo riuscirò a pagare i finanziatori? Come sono strutturati i piani di ammortamento dei beni immobili e dei macchinari? A quanto ammontano?

Come verranno pagati i fornitori dell’azienda e con quale modalità? I nostri clienti principali come pagheranno? Con quale tempistica?

Compilare questa parte del Business Plan richiede delle competenze particolari, perché anche se si tratta di domande semplici, le risposte a queste dovrebbero essere il più accurate possibile. Proprio per questo, spesso, ci si affida a dei consulenti specializzati.

Per approfondire vedi anche: il piano economico e finanziario.

Questo capitolo influirà molto, inoltre, sulla scelta del potenziale investitore, perché mette in mostra le tue reali capacità di far funzionare la tua idea e di raggiungere il tuo obiettivo.

L’analisi finanziaria però non ti aiuterà soltanto a trovare finanziatori, ma anche a farti comprendere se hai abbastanza risorse finanziare per coprire tutte le spese necessarie ad avviare la tua attività.

Una volta compreso come fare un Business Plan, non ti resta che metterti all’opera per redigere questo documento strategico di supporto per la tua attività di impresa.

Per fare ciò oggi sono disponibili anche degli specifici software, come il software Business Plan 2021, che ti permettono di organizzare il tuo lavoro in modo professionale e semplice.